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说服人有哲理的话

2020-10-17 哲理 【 字体: 】 标签 : 人有,哲理,说服 浏览量:512万

说服,是沟通的艺术,是谈判中最顶级的技术。那么如何巧妙说服别人呢?

今天介绍一个逻辑说服的五步法。

做人做事,先讲原则,先看三个大原则,这是前提:

1.我们永远说服不了别人,人只会被自己说服。我们要做的就是让对方自己找到问题,找到思路,自己说服自己。说服不是让对方做对我们有利的事情;而是让对方做对他自己有利的事情。

2.不要站在矛盾的对立面和对方谈理解;尝试站在事物的侧面去解释其两面性。不较劲,不较真,大多数情况下,我们无法保证对方100%听从我们。影响和说服的艺术在于搁置争议,并寻求共赢的解决之道。

3.在思想上不要贬低对方,如果有人拿对方当白痴,对方也不会拿他当正常人。提醒对方没有注意到的问题,引出对方理解上的缺陷,认可对方想法上的可执行性,最后再强调自己的建议更具备实用性。

不知道大家有没有看过以前各大卫视上卖减肥药的广告,一个成功的减肥药广告就是一个完美的说服过程。它的“剧情”,通常是这样设置的:

第1段:胖子交不到异性朋友、找不着好工作、成为社会的loser,而身材苗条的人成为社会的winner。总之,胖就是罪。

第2段:肥胖引起一系列身体健康的问题,癌症、心脏病、三高各种发病概率大,世界多少人死于肥胖问题。总之,胖就该死。

第3段:有好消息了,美国、英国、日本等世界顶级的科学家终于有了最新的研究成功,研发出了有效抑制肥胖的特效药。这个药的原理是……对身体无任何副作用。总之,有办法了。

第4段:哇,快看。这个药这些人吃了以后很有效哦。看他吃了两个周,就减了20kg,效果多好啊。看他原来多挫,看他现在多帅。总之,这个药是极好的。

第5段:天哪,这药最近特价呀!各种优惠,过了这个村,就没这个店。现在是最后的机会。或者快点去某某药店有售,晚了就没货了!总之,赶快行动。

5段之后,身上稍微有点肉的都想买了试一试。

这套卖减肥药的技巧,可以用在演讲、培训、谈判、沟通等领域;可以用在上级说服下级,下级说服领导,老公说服老婆,老婆说服老公等场景,几乎适用于任何人、任何情景。

很多时候,我们被广告耍的团团转,被上级骂的团团转,被下级哄的团团转,被同事骗的团团转。还以为他们说的“很有道理”,其实这个“道理”的“内核逻辑”与卖减肥药无异。

我把这个取名叫黄金五步法,也可以被称为“你有病-我有药”的说服模式。

第1步:你有病,而且看起来好严重(引起重视)

在开始时,要想办法引起对方足够的注意和重视。把人们“唤醒”,激发他们的兴趣,让他们从思想上快速的“参与”进来。在这里,可以借助幽默、惊人的事例、糟糕的数据或吸引人的故事等任何能够吸引听众注意力的方法将人快速拉入主题。我们很难通过智力去引起别人的注意,而情感往往却能做到这一点。不要着急讲道理或者教做人,先获取“情感认同”,再寻求“道理认同”。

第2步:看起来需要马上治疗,不然你可能会有生命危险(设立需求)

要想把人们“煽动”起来,要让他们知道改变的需要。但是,不要马上和将要提出来的“解决方案”建立联系。这就好像,如果有人打算推销一款产品,不要一开始就给大家看产品,而应该先告诉他们这个产品会帮他们填补什么样的缺陷、满足什么样的需求。总之,让他们相信现状,是需要改变的。

以下有些方法,能够帮助你成为一个更有说服力的人:

自信

如果你想让别人听你说的,那么首先你要相信自己。在走路、谈话、穿衣方面展现自信。这会让你产生变化!

真诚

有说服力并不意味着欺骗别人而是告诉别人你很真诚。不要像那些欺骗人的二手车销售人员一样,隐藏事实;要做诚实的生意人,提供大量的产品。

直接

如果你有重要的事情,直接说出来。饶圈子会让你看起来犹豫。但是要说到点上,那样你看起来就会是坚定,有威信和聪慧的。

简单

把那些复杂高深的词汇留给英文教授。无论是说还是写,简单易懂的语言能够帮助你和观众互动。(还能够使你的话听起来避免过于浮夸)如果你有麻烦的话,那么你就想像你是在和好朋友说话(或写信)。

谦逊

没有一个人喜欢炫耀的人,但是虚伪的谦虚则更讨人厌。对于自己的成就感到骄傲是好的,但是应该把那些天花乱坠的感受留在家里。

客观

退一步,客观地审视你的理由(或者销售状况)。你能够确保你指定的每个点都客观公正么?如果不能,你可能要考虑改变你的观点。

专业

你曾有过和知晓一切与所谈话题有关的专家谈话的经历么?知识是有说服力的。无论你是演讲还是销售,做个专家型的人吧。确保你自己知道你谈论的一切。搜寻到的信息,应该比你想到的多,这点很重要,这点会显现出来的。

有责任感

无论你有多有说服力,也一定会有异议出现。如果你负有责任感并且尊重反对意见的话,你会看起来更真诚。记住,你是在进行会谈交流–聆听也是很重要的。

直率

外表华丽能让你在第一印象中看起来怡人,但在长时间的接触中,他同样会让你显得不那么可信。换句话说,当你特别诚信时,甚至你的对手都会尊重你。换言之,要机智,但是别怕发表你真实的意见。

富有热情

热情是会感染人的。如果某件事儿让你特别兴奋,无论它是件产品、是个主意还是个机会,你都要确保你的观众能有同样的感受。记住,如何去说和你要说什么是一样重要的。热情能让你与众不同。

富有思想

通过告诉他们你经过认真思考后的想法,向你的观周表达你的观点,你认为他们的意见很有价值。如果你有胡子,缕缕胡子。不要草率行事;和马虎犯错相比,多花点时间好得多。

透明

如果你看上去像是隐瞒着什么的话,人们会很自然怀疑你。所以尽量在观众面前透明化。分享一些个人细节-甚至是那些让你有点尴尬的细节-这是和人联系的好方法。你的观众更多的“了解”你,他们就会更加信任你。

保留些惊喜

不同寻常的解决方式,怪异的观点,甚至是个革命性的产品,都会让观众惊喜。这样不仅能抓住他们的注意力,也能使气氛活跃!

理解别人

客户需要被理解。花功夫聆听和理解他们所关心的问题是很重要的。不要忽略任何事儿–即便你认为这很愚蠢。记住,那是你的客户真正关心的事儿。

大胆

从小,我们就被告知应该遵循领导的意见。可是如果你想要由说服力,那么就从把自己放在领导位置开始。做别人不敢做的事儿,说别人不敢说得话,那么你就会成为被别人追随的大胆的领导。

有雄心壮志

人们都希望受到鼓舞,所以不要限制自己,低估自己。如果你有雄心壮志,就跟你的观众一起分享。告诉他们你的目标,他们自然会与你相随。

乐观

提供给别人比我们拥有的更好的东西。可以是个新产品、一个新的商业机会、或者是更开心的生活。外表阳光–这是能让人们对于未来有兴趣的方法。

问:你的应变能力如何?答:从前,在我们新产品投产时,都是我们的总工程师发布一则关于新产品优良性能的评论。但是当我负责一项新产品的投产时,我决定让我们3个最大的客户录制一盘宣传我们新产品的录像带,用于我们的市场推销活动。这种做法大大提高了我们的信誉,而且销售量超过了6个月的销售定额。现在我们通常都采用这种方式来推出我们的产品。这是个考察求职者的创造力和主动性的问题。举一个你如何改变计划或方向并且取得同样或更好效果的例子。你要侧重谈你怎样获得至关重要的信息或者是你如何改变个人作风获得与别人合作的机会。Q:Howresourcefulareyou?A:Atonetime,forallofournewproductlaunches,.

问:向我证明你的说服能力。答:在我做暑期实习生期间,我被派去对一主要公共设施的所有通讯费用基准进行调查研究。我必须取得属于几个不同部门的员工的一致意见。遗憾的是,因我是实习生,被拒绝合作。我不得不和每个员工单独会面,并说服他们,我现在所做的一切最终都是有益于他自己的部门及整个公司。经过一个月的努力,我终于说服了他们,计划得以圆满地实施,最后拿到了因努力而挣得的奖金。这是个考查领导能力的问题,不过尽可能别用你被指定为领导者的例子。可能的话,描述你没有真正职权的一次经历,但你运用你的说服能力获得人们对你的支持。描绘你努力的目标和你的努力的结果。大家为什么会信任你?Q:G'scooperation,theprojectwentflawlessly,andintheendIreceivedabonusformyefforts.

具有自我性

营销人员在说服客户时,首先要能说服自己,告诉自己你是最好的,要自信,要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员,第一次做客户销售工作就没有成功,原因在于我不能说服自己,给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚,名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心理在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这里,不幸的是由于心理紧张,把产品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴,那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的产品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了)。可见,一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。

自我挑战意识。自己给自己下指标和任务,销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者,这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如,在一个品牌进入市场时,价格最敏感,这时销售经理就应该说服自己,价格战对品牌的长远发展没有太多好处,需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。

自我总结能力。什么是好的,什么是不好的,什么是应该做的,什么是不应该做的,做成这件事有什么益处,做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的,这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如,(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员,在刚进入公司的销售部时,他一直认为自己天分很好,从来不总结自己的得失,在业绩初期,是挺不错,名列前矛,可后来随着自己对工作的投入减少,从来不记笔记,总结自己,很快业绩下滑,消失在优秀人员名单中,自从经历过此事,艾份开始知道自己的业务弱点,着手整理自己的得失,并每次与客户谈话时,都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里,)

此外,自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。

具有定位性

可以说,这是说服性销售观中最核心的问题,没有好的定位,就无法把握全局,创造出核心业务的最大值。在现实中,这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。

浅客户定位,即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象,这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱

怨,我做得挺好,怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。事实上,在对合作方人员的判断上,客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是,了解客户的衡量标准,而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作:

你的形象(指你的容貌。穿着,气质,素质):在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司。

你的教养:在客户那里,你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

专业知识:懂行的客户会问很多专业问题,不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态,怎么办?诚实地告诉他们,自己刚来公司,或者可以先回公司问完详细情况再转告,有时,诚实可以打动客户。但千万记住,专业知识必须不断补充,加重谈客户时的砝码。

业余知识:销售人员碰上和客户是千差万别的。例如,如果我的女性客户居多,并且大多是白领女性,那么为了与他们沟通好,我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意,做女性客户你要学会倾听,当个听众。(在FOX从事的是礼品行业里,负责这方面的是女性居多,再开始与她们打交道时,他认为只要我能善于言辞,就一定可以赢的客户,殊不知,女性客户是特殊的消费群体,平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来,没办法打开局面,苦思不得其解,为什么会失败?原因其一:不了解女性消费心理。其二:女性喜欢被别人认同,所以要注意倾听她们的说话)

你对他的理解:我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如,我的吉通客户,都是很晚才回家,这时,我们通常也会将方案讨论到很晚,我的公司所获得的是他们长久的支持。(实际案例说明)可见,你对客户越理解,客户对你也越支持。

那么在浅客户的定位的背后,我们还应该注意些什么?

深客户的定位

所谓的深客户定位,通常是指客户的高级定位。

强调专业性(tomas是迪威尔的市场部经理,在他的工作中他每天都非常的烦忙,每次见面都得预约,所以当他参加经理人的座谈时,就明确指出优秀的销售人员,一定会把与客户沟通时间把握好,一般来说,经理级的:5-10分钟;专员级的:10-15分钟;最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点,突出讲述重点

项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四,结果是客户不耐烦了,单子也被PASS掉了。)

比如:在GESTETNER只有五分钟,所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四,结果是客户不耐烦了,单子也被PASS掉了。

不能忽略权威。这是好多销售人员忽略的,不知道怎么用权威。(权威是一面旗子。是个招牌,众所周知的高路洁的全国牙防组的广告,和潘婷的维他命原B5,为什么这么用,目的是提高自己的声望,做到消费文化的入侵,这样在与客户谈时,提高自己产品的挡次,品牌效应

强调文化性。每个公司都有自己的文化,这方面外资企业尤其明显,德国的公司以严谨著称,那么他们对企业的质量很看重,与他们签合同时,对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品,他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。

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